三代胰島素國內龍頭甘李藥業（603087）股份有限公司(簡稱“甘李藥業”，603087)，上市第三個年頭首次出現財報數據全部下滑的情況。根據2022年半年報披露，甘李藥業營收、利潤、現金流等數據全部同比下降，尤其是扣非凈利虧損超2億，同比下降161.45%。

對于業績下滑，甘李藥業在半年報中披露主要原因就是胰島素集采導致降價帶來的沖擊。

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甘李藥業的股價在7月15日發布業績預告當天跌停，之后回升下跌交替后，8月15日開始持續下跌。集采執行2個月干掉半年業績

半年報披露，甘李藥業上半年營收近8.35億元，同比下降43.42%；實現歸屬于上市公司股東的凈利潤虧損近1.98億元，同比下降153.01%。

甘李藥業披露，凈利潤和扣非凈利的下滑均系營收下降所致，而營收下降的原因就是集采導致的價格下降。

2021年11月26日，第六批國家藥品集采(胰島素專項)在上海開標，甘李藥業六款胰島素產品全部高順位中標，但產品價格下降，其中占公司營業收入比重最大的產品——甘精胰島素注射液(長秀霖)的價格下降幅度在60%以上。

甘李藥業2021年報中就披露，三代胰島素集采前基礎均價143元/支，集采后49元/支。

甘李藥業最終獲得首年協議采購量3533.77萬支(首次報量1664.18萬支、獲得分量1869.59萬支)，共計覆蓋醫療機構數量21000多家，其中新準入醫療機構近萬家。2022年上半年，甘李藥業在集采報量醫療機構之外新獲得準入的醫療機構達3200多家。

三代胰島素的需求量大于二代胰島素，集采量中甘李藥業是除外企外國企中份額最大的，首年采購需求量排名第二。

2022年5月，胰島素集采中選結果開始在全國各省(自治區、直轄市)正式執行。

半年報披露，甘李藥業上半年制劑銷量同比增長23.20%，其中非長秀霖系列產品銷量同比增123.01%。

雖然甘李藥業通過集采拉高了產品銷量，但由于帶量采購執行時間較短，產品銷量的增長尚不能對沖價格下降的影響，所以產品價格下降依然是公司收入大幅下降的主要影響因素。

集采價格短短執行2個月，拉虧損了甘李藥業整個上半年的業績。

為產品推廣擴張千名學術代表

甘李藥業CEO都凱在半年報致辭中提到，公司自今年年初就開始擴增專業學術代表團隊，希望更全面地服務報量醫療機構，更好地覆蓋自由市場，擴大學術宣傳范圍。尤其在集采執行的大背景下，公司更加鼓勵學術代表團隊的工作向基層市場下沉。

公司在2022年上半年擴招近千位專業學術代表，基本完成年初制定的擴充團隊目標，從人才儲備方面做好了下半年發力實現國內銷量大幅增長的準備。

甘李藥業的銷售模式主要采取經銷商和專業化學術推廣相結合的方式，該業務歸屬于公司營銷部門。

在甘李藥業的招股書中曾披露，重組胰島素類似物等創新性生物藥多數采用學術推廣的營銷模式，即基于產品的學術特點、產品和市場定位，綜合利用大型學術推廣會議、臨床研究觀察、疾病普及教育等多種手段進行藥品營銷。該業務歸屬于公司銷售部。

在甘李藥業上市前，專業化的學術推廣是公司采用的主要營銷模式。當時甘李藥業已擁有1000余人的專業銷售團隊，覆蓋全國各省、直轄市，主要營銷人員具備豐富的醫藥行業從業經驗，并專注于糖尿病治療領域，特別是胰島素市場。

招股書里面提到，甘李藥業采取“學術營銷為主，代理銷售為輔”的銷售模式，該模式強調通過專業學術推廣提高患者認可度和臨床專業認同度。同時不斷完善反商業賄賂管理制度，落實內部控制管理流程，從完善制度、設計流程兩方面杜絕了商業賄賂行為的發生。

半年報披露，上半年甘李藥業銷售費用近5.65億，同比增長14.89%，主要系上半年市場推廣費增長所致。