金山辦公11月1日發(fā)布投資者關(guān)系活動記錄表，公司于2022年10月27日接受35家機構(gòu)單位調(diào)研，機構(gòu)類型為QFII、其他、基金公司、海外機構(gòu)、證券公司。

(資料圖片僅供參考)

投資者關(guān)系活動主要內(nèi)容介紹：

問：月活設(shè)備數(shù)在過去兩個季度相對平穩(wěn)，如何看待未來的增長趨勢？

答：移動端過去預(yù)裝覆蓋度比較高，所以受出貨量影響較大，我們目前的應(yīng)對策略是通過云及跨端使用進一步促活。PC端方面，盡管全球出貨量持續(xù)下降，但我們月活設(shè)備數(shù)仍然保持了15%的同比增長；我們和PC廠商的合作也在進一步加深，原先主要是和軟件管家、下載站合作以及廠商預(yù)裝，現(xiàn)在我們會有技術(shù)輸出，和硬件廠商有一定的碰撞，產(chǎn)生新的能力來加大對方的支持力度，促進PC月活穩(wěn)定增長。我們未來的發(fā)力點會聚焦在多端聯(lián)動，促進用戶多端使用。總體來說，移動端會保持一個較為平穩(wěn)狀態(tài)，PC端持續(xù)增長。

問：今年疫情反復(fù)，C端訂閱業(yè)務(wù)的增長態(tài)勢如何？

答：疫情和宏觀經(jīng)濟對我們C端訂閱業(yè)務(wù)會有一定的影響。我們一直在做付費用戶結(jié)構(gòu)的調(diào)整，推進長周期會員的比例，今年第三季度付費周五為3-12個月以上的會員數(shù)已經(jīng)超過付費周期3個月以內(nèi)的會員數(shù)，會員結(jié)構(gòu)調(diào)整取得了不錯成效。另外，會員活躍度也創(chuàng)新高，用戶的滿意度和使用率越來越高。

問：明年C端的定價策略如果調(diào)整，提價幅度、付費轉(zhuǎn)化、ARPU如何預(yù)期？

答：目前我們正在策劃新的會員體系，明年會員運營模式、價格體系會有較大的更新迭代，目前的會員體系靈活度不夠，未來會進行價格、內(nèi)容及服務(wù)打通、打造更多SKU品類（高級功能&基礎(chǔ)功能）等方面的調(diào)整。依舊會以長周期會員為主，新的SKU對付費轉(zhuǎn)化會有很大幫助。我們力爭平衡好用戶體驗和業(yè)務(wù)收入兩方面。

問：其他非流動負債單三季度有波動，未來如果會員不漲價，對空間如何預(yù)判？

答：我們近兩年一直堅持長周期會員策略，用戶數(shù)、ARPU、合同負債等都實現(xiàn)穩(wěn)定增長。目前來看，高凈值以及深度用戶都比較接受這個狀態(tài)。

我們內(nèi)部認為，C端方面單價高低不是核心問題，而是會員體系靈活度不夠，所以我們會在明年做一個較大調(diào)整，計劃增加新的SKU，合并WPS和稻殼的服務(wù)，提升滲透率。這些新的服務(wù)也將會以長周期會員為主，所以長期來看對合同負債（尤其是其他非流動負債）會有正向的促進作用。

問：第三季度云文檔數(shù)量和存儲量增長態(tài)勢如何？

答：目前來看用戶使用云文檔比以前更加活躍，云端存儲量也不斷增加。

比如我們在線表格的用戶越來越多，原來大多是用在疫情數(shù)據(jù)收集場景上，現(xiàn)在更多地在日常工作中使用。很多用戶現(xiàn)在喜歡直接在云上編輯文檔，文檔歷史版本數(shù)據(jù)量越來越大，我們的成本增長也與此有關(guān)。因此對用戶使用云服務(wù)我們是比較樂觀的。

問：明年行業(yè)信創(chuàng)對機構(gòu)訂閱推動情況如何展望？機構(gòu)訂閱中數(shù)字辦公平臺的滲透率和未來目標如何？

答：今年信創(chuàng)領(lǐng)域發(fā)布了很多文件，可以看出國家對信創(chuàng)很重視。信創(chuàng)已經(jīng)不僅僅是端的替代，會更多擴展到辦公系統(tǒng)、業(yè)務(wù)系統(tǒng)等，都會運用到我們金山數(shù)字辦公平臺的產(chǎn)品。信創(chuàng)和機構(gòu)訂閱其實是相輔相成的，未來信創(chuàng)的推進也會推動機構(gòu)訂閱業(yè)務(wù)增長。目前來看，采用Windows+Linux雙版本年場地授權(quán)模式以及購買數(shù)字辦公平臺全家桶產(chǎn)品的客戶在不斷增加，收入貢獻比例每個季度都在上升，預(yù)計未來會繼續(xù)保持這個增長態(tài)勢。

問：數(shù)字辦公平臺的渠道和服務(wù)商建設(shè)有何新進展？

答：今年機構(gòu)訂閱收入中數(shù)字辦公平臺貢獻的比例是歷史以來最高的。

數(shù)字辦公平臺的很多客戶都有定制化需求（較為標準化的定制），一方面我們開放性做得足夠好，可以跟客戶的系統(tǒng)直接做對接；另一方面一些服務(wù)商也已具備從做基礎(chǔ)服務(wù)轉(zhuǎn)向做定制化服務(wù)的能力，定制化服務(wù)主要由幾家核心的長期服務(wù)商來提供，比如柯萊特、軟通動力（301236）、尚云科技等，基礎(chǔ)服務(wù)主要是由原有的銷售渠道服務(wù)商來做。整體來看，目前我們的服務(wù)鏈很充沛。

問：B端機構(gòu)訂閱對客戶的定價策略會考慮人均客單價嗎？

答：機構(gòu)訂閱目前保持持續(xù)上升的態(tài)勢，今年隨著產(chǎn)品品類的增加，客戶客單價也在上升。但是政企業(yè)務(wù)的定價策略和C端業(yè)務(wù)不一樣，主要取決于政府和企業(yè)的信息化預(yù)算，很難按照人均客單價去計算和比較。

問：企業(yè)客戶從只購買WPS端的產(chǎn)品到購買數(shù)字辦公平臺全套服務(wù)，付費金額能有多大的提升？

答：目前的售賣模式仍然是年場地授權(quán)為主，隨著單獨端的授權(quán)逐步擴展到數(shù)字辦公平臺，我們增加了很多增值服務(wù)，付費金額肯定是有所提升，具體增加幅度要看客戶的選擇，如果客戶選擇全套服務(wù)的話客單價很可能會翻倍，例如選購Windows+Linux雙版本、文檔中臺等，對單個企業(yè)的付費金額提升會在50%甚至100%以上。

問：機構(gòu)訂閱客單價多少以上算大客戶？公司會為大客戶提供駐場服務(wù)嗎？

答：機構(gòu)訂閱客戶客單價在300-500萬以上/年可以算大客戶。對于純內(nèi)網(wǎng)環(huán)境客戶，我們會提供現(xiàn)場駐場或定期巡檢服務(wù)；對于使用公網(wǎng)環(huán)境的客戶，我們傾向于提供線上服務(wù)，這樣可以降低雙方成本。

問：機構(gòu)訂閱中正版化、云文檔、行業(yè)信創(chuàng)的貢獻比例是否有拆分？未來核心驅(qū)動是哪方面？

答：機構(gòu)訂閱里絕大部分是年場地授權(quán)形式，內(nèi)部暫時還沒有做詳細產(chǎn)品線收入拆分。目前我們的銷售方式正從單一軟件產(chǎn)品年場地授權(quán)向多個產(chǎn)品打包組合年場地授權(quán)轉(zhuǎn)變，以此不斷提升單個政企客戶的客單價。

問：數(shù)字辦公平臺新增服務(wù)政企客戶數(shù)量的新增變化如何？

答：從年初開始，新的央國企客戶基本都已經(jīng)實現(xiàn)從端到云的轉(zhuǎn)變過程，數(shù)字辦公平臺在整個機構(gòu)業(yè)務(wù)中占比逐步增加。基本上現(xiàn)在簽署年場地授權(quán)的企業(yè)中，多多少少都使用了數(shù)字辦公平臺的產(chǎn)品。

問：機構(gòu)訂閱收入規(guī)模只有個人訂閱的1/3，在基數(shù)較低的情況下如何看待目前的增速表現(xiàn)？

答：機構(gòu)訂閱業(yè)務(wù)的客戶主要是政府、央國企等頭部客戶，這些客戶大部分過去已經(jīng)是我們機構(gòu)授權(quán)業(yè)務(wù)的客戶，我們現(xiàn)在做的是把他們從license授權(quán)轉(zhuǎn)向訂閱，所以這也和授權(quán)是否到期等因素有關(guān)，不能直接拿個人訂閱業(yè)務(wù)來類比。

問：在信創(chuàng)新背景下，B端業(yè)務(wù)發(fā)展機遇展望如何？

答：長期來看，我們對信創(chuàng)是比較有信心的，過去幾年的試點已經(jīng)證明我們的信創(chuàng)產(chǎn)品是可以充分滿足政企數(shù)字化需求的。明年開始新一輪信創(chuàng)周期我們會擴大范圍。同時，雖然今年是信創(chuàng)驗收和總結(jié)年份，但B端非信創(chuàng)的正版化、公有云、私有化等其他業(yè)務(wù)也有很好的發(fā)展，尤其是訂閱方面整體來看有較大提升。我們希望未來幾年信創(chuàng)能夠帶來更多機會的同時，在非信創(chuàng)的機構(gòu)業(yè)務(wù)上也有更好的發(fā)展。

問：央國企在信創(chuàng)方面的滲透率是什么水平？

答：原先我們端產(chǎn)品的客戶已經(jīng)基本覆蓋全部政府和大型央國企，主要是基于正版化政策的推動，在企業(yè)內(nèi)部尚未完全滲透。相反現(xiàn)在企業(yè)做國產(chǎn)化/信創(chuàng)主要是基于內(nèi)部信息安全考量，所以會逐步滲透到每個員工身上，因此滲透率會有很大提升；我們也通過提供更多增值服務(wù)幫助企業(yè)做數(shù)字化建設(shè)，企業(yè)客單價有了明顯提升，目前很多央國企都是千萬級別以上的客單價規(guī)模。

問：央國企從授權(quán)到按年或者按人頭付費的模式接受度如何？

答：央國企在沒做信創(chuàng)之前大多已經(jīng)是年場地授權(quán)模式，現(xiàn)在我們增加了很多數(shù)字辦公平臺里的增值服務(wù)，客戶按年付費金額是有很大提升的。

問：不同行業(yè)的央國企對于辦公軟件的功能和服務(wù)需求是否有區(qū)別？

答：傳統(tǒng)辦公軟件在行業(yè)間差異很小，常用的辦公軟件套件基本可以滿足各個行業(yè)的需求。而我們的數(shù)字辦公平臺主要提供協(xié)作辦公服務(wù)的基礎(chǔ)組件，因此各個行業(yè)差別也不大。

問：相比黨政國產(chǎn)化替代，央國企國產(chǎn)化替代的產(chǎn)品價格是否有更多上升空間？

答：央國企信創(chuàng)產(chǎn)品價格一般會比政府略高，產(chǎn)品單價大概是政府1.5倍左右。

問：在協(xié)同辦公領(lǐng)域我們有何競爭優(yōu)勢？

答：除了文檔能力領(lǐng)先以外，我們的優(yōu)勢還在于開放賦能，并且在私有化和信創(chuàng)方面比其他廠商做得好很多。我們產(chǎn)品定位的客戶群體和其他廠商也有較大差異，我們主要面向政府、央企等頭部客戶，他們對數(shù)字化的產(chǎn)品需求和中小企業(yè)是不一樣的。我們不賣管理理念和平臺，而是幫助客戶真正實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

問：廣告和海外部分增速降幅本季度明顯收窄，如何展望后續(xù)海外業(yè)務(wù)發(fā)展？

答：由于海外環(huán)境等因素，我們對海外業(yè)務(wù)保持謹慎態(tài)度，會像以前一樣先提升用戶數(shù)和品牌影響力，預(yù)計還需要一段時間才能給出更清晰的發(fā)展規(guī)劃。未來海外環(huán)境有所改善的話，我們也希望海外能成為新的業(yè)務(wù)支撐點。

問：今年整體利潤率健康穩(wěn)定，研發(fā)仍然維持高水平投入。總體來看，未來在人員投入和利潤釋放上的展望如何？

答：去年由于發(fā)布數(shù)字辦公平臺我們擴張了近50%的人員，今年的增長已經(jīng)回到正常水平。目前云以及數(shù)字辦公平臺的發(fā)展還需要不少人員，但考慮到宏觀經(jīng)濟形勢，如果沒有特殊情況，我們會根據(jù)公司發(fā)展及業(yè)務(wù)需要同步擴張人員。我們一直堅持技術(shù)立業(yè)，產(chǎn)品能力是商業(yè)化的基礎(chǔ)。在渠道和銷售方面的投入我們一直采用和業(yè)績綁定的形式，根據(jù)公司業(yè)績?nèi)フ{(diào)整銷售和運營人員。每年還是會進行招聘，包括應(yīng)屆生和社招高級人才，正常會是10%+左右的增長。

問：毛利率和經(jīng)營現(xiàn)金流同比下滑的主要原因？

答：單季度來看毛利率在環(huán)比修復(fù)，全年來看預(yù)計也不會和去年有很大落差。成本上升主要原因是云文檔使用活躍，存儲帶來的成本在上漲，目前正在想辦法控制這個成本；另外，去年自有人員和服務(wù)商來服務(wù)標桿項目的支出較少，今年有所增加，也會對成本變動產(chǎn)生影響。現(xiàn)金流方面，從現(xiàn)金流入來看，去年三四季度是信創(chuàng)收款的高峰期，基數(shù)太高，導(dǎo)致今年同比下滑。而現(xiàn)金流出主要是因為去年年底大量招聘，因此今年薪酬支出增加很多。

問：合同負債第三季度環(huán)比略微下降，其中訂閱和授權(quán)相關(guān)分別是多少？未來在財報上能否展示詳細拆分數(shù)據(jù)？

答：我們內(nèi)部也很關(guān)注這個指標。個人訂閱和機構(gòu)訂閱的合同負債單季度來看是上漲的，合同負債環(huán)比下降主要是B端信創(chuàng)產(chǎn)生的合同負債在減少。眾所周知今年信創(chuàng)招標很少，主要在做前一年項目的驗收，因此信創(chuàng)方面整體是在消耗合同負債。我們也會考慮未來是否披露詳細數(shù)據(jù);

北京金山辦公軟件股份有限公司是國內(nèi)領(lǐng)先的辦公軟件和服務(wù)提供商，主要從事WPSOffice辦公軟件產(chǎn)品及服務(wù)的設(shè)計研發(fā)及銷售推廣。公司主要產(chǎn)品包括WPS Office辦公軟件、金山文檔等辦公能力產(chǎn)品矩陣以及金山數(shù)字辦公平臺解決方案。其中WPS Office辦公軟件及金山文檔等產(chǎn)品可在Windows、Linux、Mac OS、Android、iOS、HarmonyOS等眾多主流操作平臺上應(yīng)用，主要服務(wù)包括基于公司產(chǎn)品為客戶提供涉及日常辦公和文檔相關(guān)的增值功能、互聯(lián)網(wǎng)廣告推廣等服務(wù)。金山數(shù)字辦公平臺可根據(jù)組織級客戶需求以對應(yīng)的賦能方式及交付模式為其提供一站式、多平臺應(yīng)用的解決方案或服務(wù)。公司旗下WPS Office系列產(chǎn)品研發(fā)始于1988年，是全球較早的辦公軟件產(chǎn)品之一。目前，公司已發(fā)展成為全球先進的辦公軟件廠商之一，也是國內(nèi)領(lǐng)先的辦公軟件及服務(wù)提供商。

調(diào)研參與機構(gòu)詳情如下：