箭牌家居（001322）集團(tuán)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“箭牌家居”或“公司”）4月22日發(fā)布公告稱，公司于近期接受了多家機(jī)構(gòu)投資者的特定對(duì)象調(diào)研。在調(diào)研中，箭牌家居透露，舊房更新、二手房二次裝修等目前已成為市場(chǎng)需求重要來源，針對(duì)存量房市場(chǎng)，產(chǎn)品方面，公司將深度挖掘存量房客戶需求針對(duì)性開發(fā)產(chǎn)品，同時(shí)也將通過細(xì)分消費(fèi)人群，從健康、安全、舒適、美妝等更多方向開發(fā)智能家居產(chǎn)品滿足消費(fèi)者需求。

箭牌家居公告截圖

以下為投資者關(guān)系活動(dòng)主要內(nèi)容：

【資料圖】

1、問：公司今年在渠道上是如何布局規(guī)劃的?

答：公司將繼續(xù)實(shí)施以零售為主的全渠道營銷，同時(shí)在總結(jié)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，針對(duì)不同渠道采取不同的優(yōu)化措施：

(1)零售門店渠道方面，將同步推動(dòng)專賣店優(yōu)化升級(jí)和渠道下沉布局，專賣店重點(diǎn)是門店形象升級(jí)、衛(wèi)浴空間產(chǎn)品配套率和智能產(chǎn)品占比提升以及門店定制能力提升，加大對(duì)社區(qū)存量房更新市場(chǎng)(如社區(qū)店)以及渠道下沉市場(chǎng)(如鄉(xiāng)鎮(zhèn)店、五金店)的開拓力度以及網(wǎng)點(diǎn)布局，通過煥新服務(wù)等多種方式組合，將公司的產(chǎn)品及服務(wù)更好更快地觸達(dá)消費(fèi)者。

(2)家裝渠道方面，持續(xù)增加合作伙伴數(shù)量和專款產(chǎn)品及產(chǎn)品套系組合，進(jìn)一步提升家裝市場(chǎng)份額。

(3)電商渠道方面，通過專款研發(fā)對(duì)線上線下（300959）產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)有效區(qū)隔，打造更多電商爆品，擴(kuò)大電商產(chǎn)品品類、產(chǎn)品組合，在天貓京東等傳統(tǒng)電商平臺(tái)之外，增加抖音等內(nèi)容電商以及其他新興平臺(tái)銷售渠道，保持電商渠道的持續(xù)增長(zhǎng)。

(4)工程渠道方面，公司在嚴(yán)格控制應(yīng)收風(fēng)險(xiǎn)的前提下，積極拓展精裝房和公共工程項(xiàng)目，使工程渠道實(shí)現(xiàn)相對(duì)合理的收入結(jié)構(gòu)。

2、問：未來智能馬桶的單價(jià)以及毛利率變化趨勢(shì)情況如何?如何進(jìn)一步提升智能馬桶的滲透率?

答：目前智能馬桶行業(yè)處于低滲透率階段，輕智能產(chǎn)品的推廣普及，以及行業(yè)技術(shù)的成熟，也一定程度上推動(dòng)智能馬桶行業(yè)均價(jià)逐步下行，從而進(jìn)一步推動(dòng)智能馬桶滲透率的提升，但同時(shí)隨著產(chǎn)品功能創(chuàng)新升級(jí)也拉動(dòng)部分產(chǎn)品價(jià)格上行，從公司情況來看，近兩年均價(jià)略有下降。公司也將通過進(jìn)一步提升自產(chǎn)率、零部件標(biāo)準(zhǔn)化、自動(dòng)化生產(chǎn)以及內(nèi)部管理降本等方式，實(shí)現(xiàn)降本從而保持較好的毛利率水平。

3、問：衛(wèi)浴空間智能化的發(fā)展空間有多大，還有哪些產(chǎn)品具有發(fā)展?jié)摿?

答：對(duì)于衛(wèi)浴空間的智能化，一方面是對(duì)現(xiàn)有智能產(chǎn)品進(jìn)行更深度的開發(fā)，開發(fā)更多的滿足消費(fèi)者需求以及提升消費(fèi)者體驗(yàn)的功能，通過不斷研發(fā)賦予智能產(chǎn)品更多功能升級(jí)，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)和競(jìng)爭(zhēng)力的提升。同時(shí)，拓展智能產(chǎn)品品類，除了智能坐便器和恒溫花灑之外，目前公司已在浴室柜、浴室鏡、龍頭、淋浴房等品類上也研發(fā)了相應(yīng)的智能產(chǎn)品，將陸續(xù)投入市場(chǎng)。

4、問：智能馬桶自產(chǎn)比例是如何規(guī)劃的?

答：公司智能馬桶陶瓷體全部自產(chǎn)，上蓋部分部件因產(chǎn)能不足尚需外購，目前的外購占比約30%，隨著公司IPO募投項(xiàng)目智能家居產(chǎn)品產(chǎn)能項(xiàng)目在樂從基地的陸續(xù)投產(chǎn)，上蓋部件自產(chǎn)比例也將持續(xù)提升。

5、問：公司在銷售網(wǎng)點(diǎn)拓展上的目標(biāo)，以及今年在下沉渠道的網(wǎng)點(diǎn)拓展規(guī)劃?

答：公司2022年末終端門店網(wǎng)點(diǎn)合計(jì)13,378家，相較于2021年末增加的網(wǎng)點(diǎn)類型主要為家裝店及鄉(xiāng)鎮(zhèn)店，下沉渠道還有比較大的拓展空間，根據(jù)公司2023年業(yè)務(wù)規(guī)劃，在保持專賣店數(shù)量平穩(wěn)增長(zhǎng)的情況下，將進(jìn)一步加大渠道下沉力度，加大家裝渠道、社區(qū)店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)店、小五金店的市場(chǎng)布局，形成對(duì)市場(chǎng)的深度覆蓋。

6、問：不同渠道的毛利率水平如何?今年加大下沉渠道的拓展，會(huì)否降低公司毛利率水平?未來毛利率水平趨勢(shì)如何?

答：經(jīng)銷零售、直營電商渠道毛利率相對(duì)較高，家裝、經(jīng)銷電商、工程渠道毛利率相對(duì)較低，近幾年情況基本一致。針對(duì)下沉渠道會(huì)提供專款產(chǎn)品，下沉渠道主要是作為更快觸達(dá)消費(fèi)者的一種方式之一，公司將通過渠道結(jié)構(gòu)的優(yōu)化、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化、智能產(chǎn)品占比提升、定制化以及降本等措施，來保持較好的毛利率水平。

7、問：針對(duì)多品牌、多品類、多渠道這種情況，公司內(nèi)部是如何進(jìn)行管理的?

答：公司分品牌、品類、渠道設(shè)置銷售部門，包括箭牌衛(wèi)浴事業(yè)部、法恩莎衛(wèi)浴事業(yè)部、安華衛(wèi)浴事業(yè)部、瓷磚事業(yè)部、箭牌定制事業(yè)部、箭牌大客戶事業(yè)部、電商事業(yè)部、海外事業(yè)部等多個(gè)事業(yè)部，對(duì)事業(yè)部進(jìn)行收入和利潤等指標(biāo)考核，激發(fā)事業(yè)部銷售活力，實(shí)現(xiàn)銷售管理精細(xì)化。售后方面，公司設(shè)立客服公司，及時(shí)響應(yīng)客戶需求，提供安裝和維修服務(wù)。

8、公司電商渠道是如何運(yùn)營的，未來電商渠道的規(guī)劃?如何平衡自營電商及經(jīng)銷電商?

答：公司自建電商運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，同時(shí)和電商經(jīng)銷商長(zhǎng)期合作，開展直營電商和經(jīng)銷商電商業(yè)務(wù)，并在產(chǎn)品品類型號(hào)上各有側(cè)重。電商渠道方面，公司將通過專款研發(fā)對(duì)線上線下產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)有效區(qū)隔，打造更多電商爆品，擴(kuò)大電商產(chǎn)品品類、產(chǎn)品組合以及增加電商新興平臺(tái)銷售渠道，保持電商渠道的持續(xù)增長(zhǎng)。

9、問：在推動(dòng)品牌高端化上，公司有哪些舉措?

答：品牌高端化是公司的發(fā)展戰(zhàn)略之一，品牌高端化需要從產(chǎn)品端、渠道端、服務(wù)端共同發(fā)力，通過產(chǎn)品力的提升、產(chǎn)品體驗(yàn)感提升轉(zhuǎn)化為用戶口碑，同時(shí)打造智能家居產(chǎn)品的先行優(yōu)勢(shì)；渠道方面，開展全渠道營銷，不斷提升渠道形象，升級(jí)門店展示模式，提升消費(fèi)者體驗(yàn)；并持續(xù)提升公司服務(wù)水平，打造優(yōu)質(zhì)的服務(wù)品牌，向客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化、多元化的服務(wù)，并將服務(wù)打造為公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

10、問：公司如何開展存量房市場(chǎng)業(yè)務(wù)?

答：舊房更新、二手房二次裝修等目前已成為市場(chǎng)需求重要來源，針對(duì)存量房市場(chǎng)，產(chǎn)品方面，公司將深度挖掘存量房客戶需求針對(duì)性開發(fā)產(chǎn)品，同時(shí)也將通過細(xì)分消費(fèi)人群，從健康、安全、舒適、美妝等更多方向開發(fā)智能家居產(chǎn)品滿足消費(fèi)者需求；渠道方面，將進(jìn)一步加大社區(qū)門店等下沉渠道的開發(fā)，使得產(chǎn)品能更快觸達(dá)消費(fèi)者；同時(shí)，公司也將重點(diǎn)推進(jìn)24小時(shí)換新服務(wù)，通過在全國主要城市設(shè)立的售后服務(wù)中心以及整合經(jīng)銷商及第三方的資源，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)，進(jìn)一步提升經(jīng)銷商的服務(wù)能力，為存量房消費(fèi)者提供標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化、多元化的一站式安裝售后服務(wù)，滿足消費(fèi)者對(duì)換新速度的要求。

11、問：公司在股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃上的規(guī)劃?

答：目前公司就籌劃限制性股票激勵(lì)計(jì)劃事項(xiàng)也發(fā)布了公告，公司將在三個(gè)月內(nèi)就激勵(lì)計(jì)劃具體事項(xiàng)溝通確定后正式披露，以進(jìn)一步健全公司長(zhǎng)效激勵(lì)機(jī)制，吸引和留住優(yōu)秀人才。

12、問：公司如何對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行管理及考核?

答：經(jīng)銷商是公司重要的合作伙伴。公司與經(jīng)銷商簽訂年度經(jīng)銷合同，約定經(jīng)銷區(qū)域、年度銷售任務(wù)、新開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、特定品類經(jīng)銷任務(wù)等指標(biāo)，進(jìn)行多維度綜合考核；為有效激勵(lì)經(jīng)銷商的市場(chǎng)開拓?zé)崆椋瑥?qiáng)化店面的展示形象，公司對(duì)經(jīng)銷商的門店裝修以及廣告推廣等給予一定的補(bǔ)貼支持；公司設(shè)立培訓(xùn)部門為經(jīng)銷商、銷售導(dǎo)購、設(shè)計(jì)師、產(chǎn)品安裝維修售后服務(wù)人員等進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)，提升經(jīng)銷商及其員工的經(jīng)營、管理及服務(wù)能力，并對(duì)經(jīng)銷商售后服務(wù)方面輸出統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范；公司并為經(jīng)銷商提供信息化系統(tǒng)服務(wù)，對(duì)經(jīng)銷商的的運(yùn)營數(shù)據(jù)及信息進(jìn)行管理，提升經(jīng)銷商的運(yùn)營效率，加強(qiáng)廠商協(xié)同；公司持續(xù)優(yōu)化經(jīng)銷商評(píng)價(jià)評(píng)級(jí)管理制度，根據(jù)經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)達(dá)成、經(jīng)營管理等指標(biāo)，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)評(píng)級(jí)，并對(duì)評(píng)級(jí)結(jié)果進(jìn)行應(yīng)用，從而進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的過程管理，明確經(jīng)銷商的核心工作指標(biāo)。